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 nombreuses sont les start-ups créées dans ces domaines ces derniÚres années. Avec elles, on note la mise en lumiÚre de nouveaux métiers.

Nous avons dĂ©cidĂ© de vous les prĂ©senter dans une nouvelle sĂ©rie d’articles consacrĂ©s aux mĂ©tiers d’aujourd’hui et de demain. Le premier sera consacrĂ© Ă  l’activitĂ© de Contract Manager.

Pour mieux comprendre, nous avons posĂ© 10 questions Ă  Jean-Marc Decaux, contract Manager au sein de l’antenne française de la sociĂ©tĂ© britannique Driver Trett. 

Son entreprise intervient majoritairement sur des projets industriels, jouit d’une implantation dans plus de 30 pays dans le monde et propose des services de conseil en contract et claim management ainsi qu’en gestion et rĂ©solution de contentieux. DĂ©couvrez ses rĂ©ponses.

Qu’est-ce qu’un Contract Manager ? 

 

Quel est votre parcours professionnel ? Comment ĂȘtes-vous devenu Contract Manager ?

Je suis de formation ingĂ©nieur, diplĂŽmĂ© des Arts & MĂ©tiers. J’ai commencĂ© par une expĂ©rience Ă  la fois commerciale et en business development.

Par la suite, j’ai eu une deuxiĂšme vie qui Ă©tait plus en cohĂ©rence avec qui je suis aujourd’hui : j’étais chef de projet dans des domaines industriels, plutĂŽt dans l’énergie. J’ai travaillĂ© pour des projets en France, mais aussi Ă  l’étranger, notamment au Moyen-Orient. 

J’y ai dĂ©veloppĂ© une bonne vision du rĂŽle de “chef de projet” et j’ai Ă©galement Ă©tĂ© amenĂ© Ă  traiter les aspects contractuels, tant du cĂŽtĂ© MaĂźtrise d’Ouvrage que du cĂŽtĂ© Entreprise. 

J’ai habitĂ© pendant 5 ans Ă  DubaĂŻ oĂč je travaillais pour l’établissement de contrats de services et de maintenance pour une entreprise allemande qui fabrique des turbines.

Puis j’ai dĂ©cidĂ© de rentrer en France et de me donner une nouvelle orientation professionnelle.

J’ai voulu ĂȘtre dans l’accompagnement d’entreprise. Un choix motivĂ© par deux raisons : apporter de la valeur ajoutĂ©e avec mes compĂ©tences en suivi de projet, mais aussi avec ma compĂ©tence contrats. De plus, dans l’activitĂ© de Contract Manager, il y a de la nĂ©gociation. Dans la toute premiĂšre partie de ma vie, lorsque j’étais commercial, cet Ă©lĂ©ment Ă©tait dĂ©terminant et me plaisait. 

Aujourd’hui, je suis directeur associĂ© chez Driver Trett. 

 

Qu’est-ce qu’un Contract Manager en quelques mots ? 

80% de notre temps consiste à réaliser des missions pour nos clients français, mais aussi étrangers. On travaille alors sur deux grands axes : le contract management et le claim management.

Chez Driver Trett, on est spĂ©cialisĂ©s dans l’analyse et le montage de rĂ©clamations entre cocontractants. Je suis consultant, donc je ne travaille pas Ă  100% avec le mĂȘme client mais adresse les besoins de diffĂ©rents comptes. 

 

Mon activité se scinde schématiquement en deux :

 

đŸ—‚ïž Tout d’abord, le suivi de contrats en cours d’exĂ©cution :

En ce moment, je travaille sur des constructions immobiliĂšres dans le cadre de grands projets en rĂ©gion parisienne. J’accompagne mes clients dans leurs relations.

C’est-Ă -dire que je suis les engagements de mon client et traite tout ce qui pourrait Ă  terme venir dĂ©sĂ©quilibrer la relation contractuelle telle qu’elle Ă©tait souhaitĂ©e initialement.

Dans le cadre du suivi fournisseurs, je peux par exemple ĂȘtre amenĂ© Ă  prĂ©parer un dossier de rĂ©clamation Ă  l’attention de la maĂźtrise d’ouvrage si celle-ci a rejetĂ© nos demandes de travaux supplĂ©mentaires.

 

📜 Le deuxiĂšme pan de mon activitĂ© se situe aprĂšs le temps de l’exĂ©cution du projet Ă  proprement parler, dans la rĂ©solution des litiges :

En ce moment, je suis sur deux dossiers pour des sociĂ©tĂ©s Ă©trangĂšres qui ont travaillĂ© en Libye. Elles sont restĂ©es mobilisĂ©es pendant 7 Ă  8 ans au lieu des 2 ans prĂ©vus initialement. J’essaie de les aider Ă  convaincre le client de les indemniser pour les dĂ©rives qui ont eu lieu.

C’est un gros travail d’analyse d’archives.

A partir d’Ă©lĂ©ments que le client nous transmet, comme les courriers, plannings, contrats, avenants, on va essayer de dĂ©tecter quels ont Ă©tĂ© les Ă©vĂšnements qui ont provoquĂ© des perturbations dans le planning.

On va faire en sorte de prouver la responsabilitĂ© d’une tierce partie comme la maĂźtrise d’ouvrage ou un fournisseur.

Nous devons refaire l’histoire du projet mĂ©ticuleusement, tout reconstruire pour rĂ©ussir Ă  imputer la responsabilitĂ© de chaque partie dans les dĂ©rives constatĂ©es, ceci en Ă©tant de bonne foi bien sĂ»r.

 

đŸ‘„ En plus de ces deux activitĂ©s, nous recherchons aussi de nouveaux clients. Nous avons des Ă©changes avec des sociĂ©tĂ©s pour leur prĂ©senter nos services et identifier de quelle façon nous pouvons rĂ©pondre Ă  leurs enjeux. C’est une activitĂ© importante qui correspond Ă  10/15% de notre temps. 

 

💡 Le saviez-vous ? 

54 % des dĂ©partements juridiques considĂšrent que la gestion des contrats doit ĂȘtre amĂ©liorĂ©e de toute urgence, selon une Ă©tude Wolters Kluwer, European Company Lawyers Association, en date de 2022

 

A quoi ressemble la journĂ©e-type d’un Contract Manager ?

La journée va essentiellement commencer par la réponse aux urgences de la journée, on aime bien prioriser !

Mais il faut garder de la hauteur de vue, mĂȘme sur les sujets chauds, ce n’est pas un mĂ©tier oĂč l’on peut vraiment parler d’urgences graves.

C’est mĂȘme plutĂŽt un mĂ©tier oĂč le temps long est important, Ă©tablir des stratĂ©gies sur plusieurs mois, prĂ©voir Ă  moyen terme, c’est primordial dans ce compartiment de la gestion de projet.

Je suis sur deux projets en ce moment. L’un en suivi d’exĂ©cution me prend en moyenne deux jours par semaine. L’autre relĂšve du montage de rĂ©clamation et m’occupe pour les trois jours restants. 

Ces rĂ©clamations doivent ĂȘtre auto-porteuses car elles peuvent ĂȘtre envoyĂ©es Ă  des tiers qui ne connaissent pas le projet et qui n’ont pas forcĂ©ment le bagage pour apprĂ©hender le fond des problĂ©matiques qui font l’objet du litige, comme un juge par exemple qui aurait un background plus lĂ©gal que technique.

Il faut décrire le projet, le contexte, les attendus, prendre le lecteur par la main et se montrer trÚs pédagogue dans sa rédaction pour rendre la chose la plus accessible possible. 

Quelles sont les qualitĂ©s requises pour ĂȘtre un bon Contract Manager ?

Oh oh oh ! Elles sont multiples, vous les avez devant vous ! (rires)

Il faut avant tout savoir Ă©couter le client. Nos interlocuteurs nous donnent beaucoup d’informations. L’écoute est donc importante.

DeuxiĂšmement, votre expĂ©rience personnelle peut vous permettre d’identifier rapidement lĂ  oĂč le problĂšme peut s’ĂȘtre nouĂ©. 

Ensuite, vous devez ĂȘtre trĂšs sĂ©rieux dans l’analyse de toute la documentation et la prise en compte des informations qui vous ont Ă©tĂ© transmises.

On a beau Ă©couter notre client, mĂȘme s’il ne s’est pas inventĂ© une histoire, il l’a reconstruite dans sa tĂȘte. Et au final, lorsque l’on lit les piĂšces factuelles, on constate souvent qu’il y a un petit dĂ©calage entre le ressenti, la parole rapportĂ©e, et la façon dont ont Ă©tĂ© enregistrĂ©s les Ă©vĂšnements.

On est l’Ɠil externe. La premiĂšre des choses que l’on fait c’est interroger le client et les personnes en charge du projet pour pouvoir rĂ©cupĂ©rer le maximum d’informations le plus vite possible par le biais d’interviews.

Mais nous ne prenons pas cela pour argent comptant, c’est une Ă©tape nĂ©cessaire pour aller vite et cerner au plus tĂŽt les problĂ©matiques que l’on va devoir creuser.

AprĂšs les interviews, il n’est quand mĂȘme pas rare d’avoir quelques surprises et de prendre conscience d’un certain dĂ©salignement entre ce qu’une Ă©quipe projet a en mĂ©moire et les Ă©crits.

L’idĂ©e sera alors de faire une analyse des faits et une synthĂšse.

Nous croisons sur tous les dossiers diffĂ©rents angles de vue : le cĂŽtĂ© technique, une vision du planning, la vision contractuelle Ă©videmment avec les droits et obligations sur lesquelles les parties s’étaient initialement accordĂ©es, le cĂŽtĂ© coĂ»ts aussi pour le chiffrage du prĂ©judice.

Il faut avancer avec de la méthode pour mettre ça de façon bien structurée et aboutir à un dossier convaincant, fourni avec les justificatifs adaptés. 

 

A vos yeux, quels sont les grands challenges de ce métier ?

Je pense qu’un des challenges pour nous, consultants, c’est de faire comprendre au client qu’utiliser des compĂ©tences externes, mĂȘme si ce n’est pas naturel au dĂ©part, peut ĂȘtre positif, car cela leur permet d’avoir le recul nĂ©cessaire Ă  l’analyse de leurs problĂ©matiques. 

Un autre challenge se rapporte aux contrats-types. Les clients utilisent de plus en plus des contrats-types mais ne parviennent pas à les utiliser correctement car ils les adaptent, les amendent et finissent par en déséquilibrer le contenu.

De plus, quand une sociĂ©tĂ© ne travaille plus qu’avec des contrats-types, on se rend compte qu’elle ne sait plus ce qu’est un contrat ad hoc. Nous, on Ă©volue dans les 2 voies en permanence, donc on est en capacitĂ© de retirer ce qu’il y a de meilleur dans chacun des 2 mondes pour alimenter l’autre.

Puis, en termes de Contract Management et de constitution de claim, le gros challenge est de récupérer la data, les « records« , car on se rend compte que les choses et les gens bougent beaucoup, et que les documents et informations disparaissent vite. 

RĂ©cemment, un collĂšgue a travaillĂ© sur un projet dans l’informatique. Il a cherchĂ© les contrats qu’il Ă©tait supposĂ© gĂ©rer et ne les a jamais trouvĂ©s
 Il ne restait qu’un bon de commande, mais personne n’avait le contrat : ni le fournisseur, ni le client final.

Et cela arrive beaucoup plus souvent qu’on ne le croit de tomber sur un dossier oĂč on ne sait pas ce qui a Ă©tĂ© achetĂ© ou vendu. 

Pas mal d’entreprises se prĂ©munissent de cet Ă©cueil en mettant en place un systĂšme de gestion Ă©lectronique de la documentation, pour faire en sorte de ne rien perdre. Encore faut-il qu’il soit bien gĂ©ré 

💬 Anecdote :

Un systĂšme de gestion de contrats nous est trĂšs utile, on y retrouve mĂȘme des informations capitales comme celles qu’on appelle les « smoking guns », ces petites informations qui sont de nature Ă  vous mettre un argumentaire par terre.

Par exemple, j’essaie tant bien que mal de monter un argumentaire pour obtenir une indemnisation auprĂšs du client final jusqu’à dĂ©couvrir dans le systĂšme, un e-mail envoyĂ© par l’équipe projet que je dĂ©fends et qui dit « pas de problĂšme, je vous fais cette modification gratuitement et je vous garantis que cela n’aura pas d’impact sur la planification ! »

Mieux vaut que je dĂ©couvre ce genre d’échanges avant de soumettre ma rĂ©clamation ! 😩


 

Quelles sont les perspectives d’évolution d’un Contract Manager ? 

D’un point de vue personnel, c’est une suite logique par rapport Ă  mon parcours professionnel. Le Contract Management est plutĂŽt en adĂ©quation avec ce que j’ai fait avant. J’ai vraiment l’impression d’apporter quelque chose Ă  Driver Trett et Ă  nos clients et je me sens bien dans cette nouvelle fonction.

En termes d’évolution, ce sera une belle fin de carriĂšre (rires).

D’un point de vue plus gĂ©nĂ©ral, je pense qu’un Contract Manager peut Ă©voluer dans beaucoup de directions. Continuer d’explorer la gestion de projet sous d’autres lorgnettes, ou au travers d’autres secteurs d’activitĂ© car la fonction peut se rĂ©vĂ©ler au quotidien assez diffĂ©rente selon le secteur dans lequel on Ɠuvre.

Au-delĂ  de la gestion de projet, je pense que le CM pourrait aussi Ă©voluer vers des postes plus en lien avec le data management, l’analyse, le traitement de la donnĂ©e.

On voit que le marchĂ© propose de plus en plus d’outils pour aider Ă  dĂ©velopper ces analyses, ou aider Ă  gĂ©rer des gigaoctets de donnĂ©es de façon efficace.

Le CM, dans sa version augmentĂ©e au moyen de tous ces outils performants, pourrait aisĂ©ment Ă©voluer vers un rĂŽle de strategic planner, un super Ă©claireur pour l’entreprise, capable Ă  la fois de flagger ce qui risque de porter prĂ©judice Ă  court terme et d’orienter les opĂ©rationnels sur les prioritĂ©s Ă  respecter pour que les projets soient dĂ©livrĂ©s avec le niveau de marge attendu.

Tout ce qui pourra apporter de l’aide lĂ -dessus pourra ĂȘtre trĂšs intĂ©ressant. L’Ɠil humain restera nĂ©cessaire encore un petit bout de temps j’espĂšre pour orienter les analyses en fonction des environnements Ă  qui elles sont destinĂ©es ou dĂ©tromper l’algorithme avec le retour d’expĂ©rience et le feeling du vieux sage ! (rires)

 

👀 A lire aussi : 7 raisons d’adopter un logiciel CLM en mode SaaS đŸ¶

 

Dans quels types de structures a-t-on besoin d’un Contract Manager ?

Cela peut potentiellement ĂȘtre nĂ©cessaire partout.

Le Contract Manager, comme composante de la gestion de projet, est encore vu comme une ressource additionnelle qui coûte !

Mais honnĂȘtement, Ă  partir du moment oĂč vous avez des contrats qui dĂ©passent quelques centaines de milliers d’euros, et qui donc justifie qu’il n’y ait pas juste un seul couteau suisse humain pour tout gĂ©rer, le jeu en vaut la chandelle.

Le coĂ»t du CM est vite effacĂ© par les risques qu’il aura contribuĂ© Ă  dĂ©miner, les litiges qu’il aura su dĂ©ballonner, les opportunitĂ©s qu’il aura su faire fructifier. 

Le CM est un poste qui se dĂ©veloppe et qui se gĂ©nĂ©ralise toutes industries confondues. Toutes les entreprises d’aujourd’hui ont un CM, y compris du cĂŽtĂ© de la puissance publique.

La fonction est souvent vue comme un mix de compétences historiquement détenues par les achats et le service juridique, mais en réalité ces 2 métiers sont bien différents de celui du Contract Manager qui reste assurément celui dont la transversalité est la plus marquée. 

C’est une fonction qui va continuer de se dĂ©velopper Ă  mesure que l’environnement rĂšglementaire, technique, lĂ©gal se complexifie aussi.

La maĂźtrise des risques a amenĂ© au cours des derniĂšres dĂ©cennies des schĂ©mas contractuels de plus en plus Ă©toffĂ©s avec un grand nombre de parties impliquĂ©es pour subdiviser la part de risques que chacun est en capacitĂ© d’assumer.

J’estime que le poste de Contract Manager est en plein dans la cible pour gĂ©rer cela. 

 

Y a-t-il une formation spécifique à suivre pour devenir Contract Manager ?

Il existe des formations spécifiques et universitaires complémentaires en Contract Management pur.

On a des consultants chez Driver Trett qui les suivent. Il y a aussi l’expĂ©rience qui fait que vous avez suffisamment de bouteille, de background pour prendre en charge ce type de problĂ©matiques, ce qui est plutĂŽt mon cas.

J’ai Ă©voluĂ© en avant-vente, en aprĂšs-vente, j’ai fait beaucoup de direction de projet, j’ai vu plusieurs secteurs, donc le cumul de ces expĂ©riences j’apprĂ©hende bien tout ce qui a trait Ă  ces schĂ©mas et enjeux contractuels touffus !

 

😜 Fun fact : dans certaines offres d’emplois, il est dĂ©sormais demandĂ© Ă  ce que les candidats sachent maĂźtriser Hyperlex !

 

Quelles sont les fourchettes basses et hautes en termes de salaire pour un Contract Manager ?

Le Journal du Contract Management a fait un bon article là-dessus récemment.

Je crois que la tranche majoritaire de rĂ©munĂ©rations brutes se situe entre de 50k€ et 70k€. Bien sĂ»r ça dĂ©pend du secteur, de l’anciennetĂ© ou encore de la taille de l’entreprise.

 

Que préférez-vous dans votre métier ?

La dĂ©fense des intĂ©rĂȘts de nos clients.

Nous ne sommes pas avocats, nous n’avons pas vocation Ă  les remplacer mais en tout cas, nous avons vocation Ă  les aider Ă  se dĂ©fendre et Ă  construire les outils pour se dĂ©fendre ou pour attaquer, car ça peut arriver aussi.

Moi, personnellement, comme nous sommes dans une boĂźte de conseil, travailler sur plusieurs sujets, sur plusieurs dossiers, ça m’intĂ©resse aussi. J’aime bien la diversitĂ© des projets et des environnements auxquels je suis confrontĂ©. 

 

✹ Bonus : auriez-vous des conseils pour celles et ceux qui souhaitent devenir contract manager ?

Ce serait de suivre une formation spĂ©cifique puis de faire un peu de chefferie de projet afin d’ĂȘtre vraiment impliquĂ© dans les projets pour voir comment ça se passe de l’intĂ©rieur. Cela permet d’ĂȘtre plus actif et plus armĂ©.

Une formation initiale en contract management peut apporter Ă  quelqu’un qui aurait une formation plutĂŽt technique Ă  l’origine le gros vernis juridico-commercial pour traiter les sujets, plus une expĂ©rience vĂ©cue en termes d’exĂ©cution de projet. C’est la combinaison parfaite, je pense. 

 

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