10 questions à un Contract Manager 👨‍💻

Legaltech, fintech,… nombreuses sont les start-ups créées dans ces domaines ces dernières années. Avec elles, on note la mise en lumière de nouveaux métiers.

Nous avons décidé de vous les présenter dans une nouvelle série d’articles consacrés aux métiers d’aujourd’hui et de demain. Le premier sera consacré à l’activité de Contract Manager.

Pour mieux comprendre, nous avons posé 10 questions à Jean-Marc Decaux, contract Manager au sein de l’antenne française de la société britannique Driver Trett. 

Son entreprise intervient majoritairement sur des projets industriels, jouit d’une implantation dans plus de 30 pays dans le monde et propose des services de conseil en contract et claim management ainsi qu’en gestion et résolution de contentieux. Découvrez ses réponses.

Qu’est-ce qu’un Contract Manager ? 

 

Quel est votre parcours professionnel ? Comment êtes-vous devenu Contract Manager ?

Je suis de formation ingénieur, diplômé des Arts & Métiers. J’ai commencé par une expérience à la fois commerciale et en business development.

Par la suite, j’ai eu une deuxième vie qui était plus en cohérence avec qui je suis aujourd’hui : j’étais chef de projet dans des domaines industriels, plutôt dans l’énergie. J’ai travaillé pour des projets en France, mais aussi à l’étranger, notamment au Moyen-Orient. 

J’y ai développé une bonne vision du rôle de “chef de projet” et j’ai également été amené à traiter les aspects contractuels, tant du côté Maîtrise d’Ouvrage que du côté Entreprise. 

J’ai habité pendant 5 ans à Dubaï où je travaillais pour l’établissement de contrats de services et de maintenance pour une entreprise allemande qui fabrique des turbines.

Puis j’ai décidé de rentrer en France et de me donner une nouvelle orientation professionnelle.

J’ai voulu être dans l’accompagnement d’entreprise. Un choix motivé par deux raisons : apporter de la valeur ajoutée avec mes compétences en suivi de projet, mais aussi avec ma compétence contrats. De plus, dans l’activité de Contract Manager, il y a de la négociation. Dans la toute première partie de ma vie, lorsque j’étais commercial, cet élément était déterminant et me plaisait. 

Aujourd’hui, je suis directeur associé chez Driver Trett. 

 

Qu’est-ce qu’un Contract Manager en quelques mots ? 

80% de notre temps consiste à réaliser des missions pour nos clients français, mais aussi étrangers. On travaille alors sur deux grands axes : le contract management et le claim management.

Chez Driver Trett, on est spécialisés dans l’analyse et le montage de réclamations entre cocontractants. Je suis consultant, donc je ne travaille pas à 100% avec le même client mais adresse les besoins de différents comptes. 

 

Mon activité se scinde schématiquement en deux :

 

🗂️ Tout d’abord, le suivi de contrats en cours d’exécution :

En ce moment, je travaille sur des constructions immobilières dans le cadre de grands projets en région parisienne. J’accompagne mes clients dans leurs relations.

C’est-à-dire que je suis les engagements de mon client et traite tout ce qui pourrait à terme venir déséquilibrer la relation contractuelle telle qu’elle était souhaitée initialement.

Dans le cadre du suivi fournisseurs, je peux par exemple être amené à préparer un dossier de réclamation à l’attention de la maîtrise d’ouvrage si celle-ci a rejeté nos demandes de travaux supplémentaires.

 

📜 Le deuxième pan de mon activité se situe après le temps de l’exécution du projet à proprement parler, dans la résolution des litiges :

En ce moment, je suis sur deux dossiers pour des sociétés étrangères qui ont travaillé en Libye. Elles sont restées mobilisées pendant 7 à 8 ans au lieu des 2 ans prévus initialement. J’essaie de les aider à convaincre le client de les indemniser pour les dérives qui ont eu lieu.

C’est un gros travail d’analyse d’archives.

A partir d’éléments que le client nous transmet, comme les courriers, plannings, contrats, avenants, on va essayer de détecter quels ont été les évènements qui ont provoqué des perturbations dans le planning.

On va faire en sorte de prouver la responsabilité d’une tierce partie comme la maîtrise d’ouvrage ou un fournisseur.

Nous devons refaire l’histoire du projet méticuleusement, tout reconstruire pour réussir à imputer la responsabilité de chaque partie dans les dérives constatées, ceci en étant de bonne foi bien sûr.

 

👥 En plus de ces deux activités, nous recherchons aussi de nouveaux clients. Nous avons des échanges avec des sociétés pour leur présenter nos services et identifier de quelle façon nous pouvons répondre à leurs enjeux. C’est une activité importante qui correspond à 10/15% de notre temps. 

 

 

A quoi ressemble la journée-type d’un Contract Manager ?

La journée va essentiellement commencer par la réponse aux urgences de la journée, on aime bien prioriser !

Mais il faut garder de la hauteur de vue, même sur les sujets chauds, ce n’est pas un métier où l’on peut vraiment parler d’urgences graves.

C’est même plutôt un métier où le temps long est important, établir des stratégies sur plusieurs mois, prévoir à moyen terme, c’est primordial dans ce compartiment de la gestion de projet.

Je suis sur deux projets en ce moment. L’un en suivi d’exécution me prend en moyenne deux jours par semaine. L’autre relève du montage de réclamation et m’occupe pour les trois jours restants. 

Ces réclamations doivent être auto-porteuses car elles peuvent être envoyées à des tiers qui ne connaissent pas le projet et qui n’ont pas forcément le bagage pour appréhender le fond des problématiques qui font l’objet du litige, comme un juge par exemple qui aurait un background plus légal que technique.

Il faut décrire le projet, le contexte, les attendus, prendre le lecteur par la main et se montrer très pédagogue dans sa rédaction pour rendre la chose la plus accessible possible. 

Quelles sont les qualités requises pour être un bon Contract Manager ?

Oh oh oh ! Elles sont multiples, vous les avez devant vous ! (rires)

Il faut avant tout savoir écouter le client. Nos interlocuteurs nous donnent beaucoup d’informations. L’écoute est donc importante.

Deuxièmement, votre expérience personnelle peut vous permettre d’identifier rapidement là où le problème peut s’être noué. 

Ensuite, vous devez être très sérieux dans l’analyse de toute la documentation et la prise en compte des informations qui vous ont été transmises.

On a beau écouter notre client, même s’il ne s’est pas inventé une histoire, il l’a reconstruite dans sa tête. Et au final, lorsque l’on lit les pièces factuelles, on constate souvent qu’il y a un petit décalage entre le ressenti, la parole rapportée, et la façon dont ont été enregistrés les évènements.

On est l’œil externe. La première des choses que l’on fait c’est interroger le client et les personnes en charge du projet pour pouvoir récupérer le maximum d’informations le plus vite possible par le biais d’interviews.

Mais nous ne prenons pas cela pour argent comptant, c’est une étape nécessaire pour aller vite et cerner au plus tôt les problématiques que l’on va devoir creuser.

Après les interviews, il n’est quand même pas rare d’avoir quelques surprises et de prendre conscience d’un certain désalignement entre ce qu’une équipe projet a en mémoire et les écrits.

L’idée sera alors de faire une analyse des faits et une synthèse.

Nous croisons sur tous les dossiers différents angles de vue : le côté technique, une vision du planning, la vision contractuelle évidemment avec les droits et obligations sur lesquelles les parties s’étaient initialement accordées, le côté coûts aussi pour le chiffrage du préjudice.

Il faut avancer avec de la méthode pour mettre ça de façon bien structurée et aboutir à un dossier convaincant, fourni avec les justificatifs adaptés. 

 

A vos yeux, quels sont les grands challenges de ce métier ?

Je pense qu’un des challenges pour nous, consultants, c’est de faire comprendre au client qu’utiliser des compétences externes, même si ce n’est pas naturel au départ, peut être positif, car cela leur permet d’avoir le recul nécessaire à l’analyse de leurs problématiques. 

Un autre challenge se rapporte aux contrats-types. Les clients utilisent de plus en plus des contrats-types mais ne parviennent pas à les utiliser correctement car ils les adaptent, les amendent et finissent par en déséquilibrer le contenu.

De plus, quand une société ne travaille plus qu’avec des contrats-types, on se rend compte qu’elle ne sait plus ce qu’est un contrat ad hoc. Nous, on évolue dans les 2 voies en permanence, donc on est en capacité de retirer ce qu’il y a de meilleur dans chacun des 2 mondes pour alimenter l’autre.

Puis, en termes de Contract Management et de constitution de claim, le gros challenge est de récupérer la data, les « records« , car on se rend compte que les choses et les gens bougent beaucoup, et que les documents et informations disparaissent vite. 

Récemment, un collègue a travaillé sur un projet dans l’informatique. Il a cherché les contrats qu’il était supposé gérer et ne les a jamais trouvés… Il ne restait qu’un bon de commande, mais personne n’avait le contrat : ni le fournisseur, ni le client final.

Et cela arrive beaucoup plus souvent qu’on ne le croit de tomber sur un dossier où on ne sait pas ce qui a été acheté ou vendu. 

Pas mal d’entreprises se prémunissent de cet écueil en mettant en place un système de gestion électronique de la documentation, pour faire en sorte de ne rien perdre. Encore faut-il qu’il soit bien géré…

 

Quelles sont les perspectives d’évolution d’un Contract Manager ? 

D’un point de vue personnel, c’est une suite logique par rapport à mon parcours professionnel. Le Contract Management est plutôt en adéquation avec ce que j’ai fait avant. J’ai vraiment l’impression d’apporter quelque chose à Driver Trett et à nos clients et je me sens bien dans cette nouvelle fonction.

En termes d’évolution, ce sera une belle fin de carrière (rires).

D’un point de vue plus général, je pense qu’un Contract Manager peut évoluer dans beaucoup de directions. Continuer d’explorer la gestion de projet sous d’autres lorgnettes, ou au travers d’autres secteurs d’activité car la fonction peut se révéler au quotidien assez différente selon le secteur dans lequel on œuvre.

Au-delà de la gestion de projet, je pense que le CM pourrait aussi évoluer vers des postes plus en lien avec le data management, l’analyse, le traitement de la donnée.

On voit que le marché propose de plus en plus d’outils pour aider à développer ces analyses, ou aider à gérer des gigaoctets de données de façon efficace.

Le CM, dans sa version augmentée au moyen de tous ces outils performants, pourrait aisément évoluer vers un rôle de strategic planner, un super éclaireur pour l’entreprise, capable à la fois de flagger ce qui risque de porter préjudice à court terme et d’orienter les opérationnels sur les priorités à respecter pour que les projets soient délivrés avec le niveau de marge attendu.

Tout ce qui pourra apporter de l’aide là-dessus pourra être très intéressant. L’œil humain restera nécessaire encore un petit bout de temps j’espère pour orienter les analyses en fonction des environnements à qui elles sont destinées ou détromper l’algorithme avec le retour d’expérience et le feeling du vieux sage ! (rires)

 

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Dans quels types de structures a-t-on besoin d’un Contract Manager ?

Cela peut potentiellement être nécessaire partout.

Le Contract Manager, comme composante de la gestion de projet, est encore vu comme une ressource additionnelle qui coûte !

Mais honnêtement, à partir du moment où vous avez des contrats qui dépassent quelques centaines de milliers d’euros, et qui donc justifie qu’il n’y ait pas juste un seul couteau suisse humain pour tout gérer, le jeu en vaut la chandelle.

Le coût du CM est vite effacé par les risques qu’il aura contribué à déminer, les litiges qu’il aura su déballonner, les opportunités qu’il aura su faire fructifier. 

Le CM est un poste qui se développe et qui se généralise toutes industries confondues. Toutes les entreprises d’aujourd’hui ont un CM, y compris du côté de la puissance publique.

La fonction est souvent vue comme un mix de compétences historiquement détenues par les achats et le service juridique, mais en réalité ces 2 métiers sont bien différents de celui du Contract Manager qui reste assurément celui dont la transversalité est la plus marquée. 

C’est une fonction qui va continuer de se développer à mesure que l’environnement règlementaire, technique, légal se complexifie aussi.

La maîtrise des risques a amené au cours des dernières décennies des schémas contractuels de plus en plus étoffés avec un grand nombre de parties impliquées pour subdiviser la part de risques que chacun est en capacité d’assumer.

J’estime que le poste de Contract Manager est en plein dans la cible pour gérer cela. 

 

Y a-t-il une formation spécifique à suivre pour devenir Contract Manager ?

Il existe des formations spécifiques et universitaires complémentaires en Contract Management pur.

On a des consultants chez Driver Trett qui les suivent. Il y a aussi l’expérience qui fait que vous avez suffisamment de bouteille, de background pour prendre en charge ce type de problématiques, ce qui est plutôt mon cas.

J’ai évolué en avant-vente, en après-vente, j’ai fait beaucoup de direction de projet, j’ai vu plusieurs secteurs, donc le cumul de ces expériences j’appréhende bien tout ce qui a trait à ces schémas et enjeux contractuels touffus !

 

 

Quelles sont les fourchettes basses et hautes en termes de salaire pour un Contract Manager ?

Le Journal du Contract Management a fait un bon article là-dessus récemment.

Je crois que la tranche majoritaire de rémunérations brutes se situe entre de 50k€ et 70k€. Bien sûr ça dépend du secteur, de l’ancienneté ou encore de la taille de l’entreprise.

 

Que préférez-vous dans votre métier ?

La défense des intérêts de nos clients.

Nous ne sommes pas avocats, nous n’avons pas vocation à les remplacer mais en tout cas, nous avons vocation à les aider à se défendre et à construire les outils pour se défendre ou pour attaquer, car ça peut arriver aussi.

Moi, personnellement, comme nous sommes dans une boîte de conseil, travailler sur plusieurs sujets, sur plusieurs dossiers, ça m’intéresse aussi. J’aime bien la diversité des projets et des environnements auxquels je suis confronté. 

 

✨ Bonus : auriez-vous des conseils pour celles et ceux qui souhaitent devenir contract manager ?

Ce serait de suivre une formation spécifique puis de faire un peu de chefferie de projet afin d’être vraiment impliqué dans les projets pour voir comment ça se passe de l’intérieur. Cela permet d’être plus actif et plus armé.

Une formation initiale en contract management peut apporter à quelqu’un qui aurait une formation plutôt technique à l’origine le gros vernis juridico-commercial pour traiter les sujets, plus une expérience vécue en termes d’exécution de projet. C’est la combinaison parfaite, je pense. 

 

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